Bài 5 — Hành trình 400 triệu trong 6 tháng, kể lại từng bước

Mở

Tôi kể lại chuyện này không phải để bạn thấy nó hay.

Tôi kể vì tôi muốn bạn thấy nó nhỏ. Sáu tháng đó không có một bước nào cần tài năng đặc biệt, không có một bước nào cần tiền, và đó chính là lý do bạn làm lại được.

Năm 2018 tôi làm ở Optima, thuộc Edu Network. Trong sáu tháng, tôi bán được bốn trăm triệu, và tôi không chạy một đồng quảng cáo nào.

Bước một: tôi không có gì ngoài tin nhắn, và đó lại là điều may

Tôi bắt đầu từ chỗ không có ngân sách. Không quảng cáo, không ai giới thiệu, không danh sách khách sẵn.

Lúc đó tôi thấy đó là bất lợi. Bây giờ nhìn lại thì tôi biết nó là điều may lớn nhất, vì khi bạn chỉ còn đúng một công cụ thì bạn buộc phải dùng nó cho thật giỏi. Người có tiền chạy quảng cáo thì có thể dở ở đoạn nhắn tin mà vẫn ra đơn, nên họ không bao giờ phải học đoạn đó. Tôi thì không có đường nào khác.

Bước hai: tôi chọn người trước khi nhắn

Đây là bước làm thay đổi mọi thứ, và nó là bước mà gần như không ai làm.

Người ta hay nghĩ bán bằng tin nhắn là nhắn cho càng nhiều người càng tốt. Tôi làm ngược lại: tôi nhắn cho ít người hơn, và trước khi nhắn tôi bỏ thời gian ra để biết họ là ai.

Cụ thể là tôi không mở một cuộc nói chuyện nào mà trong đầu chưa trả lời được một câu hỏi, là thứ tôi đang có giúp được gì cho đúng người này. Nếu tôi không trả lời được thì tôi không nhắn. Nghe thì như tự làm khó mình, nhưng thật ra nó tiết kiệm kinh khủng, vì mỗi cuộc nói chuyện tôi bắt đầu đều là một cuộc có lý do, và tỉ lệ người ta trả lời tôi khác hoàn toàn so với hồi tôi nhắn đại.

Bước ba: tin đầu tiên của tôi không bán gì

Tin đầu tiên tôi gửi không có giá, không có link, không có ảnh sản phẩm.

Nó chỉ có một điều tôi biết về người đó, và một câu hỏi thật mà họ trả lời được trong năm giây. Việc duy nhất của tin đầu tiên là để họ gõ lại cho tôi một chữ, vì một khi họ đã gõ một chữ thì tôi có một cuộc nói chuyện, còn nếu tôi nhét cả bảng giá vào tin đầu thì tôi chỉ có một cái tin đã gửi.

Bước bốn: tôi hỏi trước khi tôi nói

Đây là chỗ khó nhất với tôi, vì bản năng của người bán là nói.

Bạn biết rõ sản phẩm của bạn, bạn biết nó tốt chỗ nào, nên bạn muốn nói ra hết, càng nhanh càng tốt. Nhưng người đối diện chưa cần biết nó tốt chỗ nào, họ cần biết nó giúp được gì cho cái đang làm họ khó chịu, và bạn thì chưa biết cái đó là gì.

Nên tôi tập một việc, là hỏi thêm một câu nữa trước khi cho phép mình giới thiệu. Chỉ một câu. Và câu đó thường là câu làm người ta nói ra thứ tôi không đoán được, và chính thứ đó là thứ tôi dùng để nói tiếp.

Bước năm: tôi ghi lại mọi đoạn tôi làm hỏng

Đây là bước không ai thích làm, và nó là bước làm ra bốn trăm triệu.

Mỗi lần một cuộc nói chuyện chết, tôi mở lại từ đầu và đọc như đọc của người khác. Tôi tìm đúng một chỗ, là câu nào của tôi làm người ta thôi trả lời. Rồi tôi ghi nó xuống.

Sau một thời gian, cái danh sách đó bắt đầu lặp lại, và lúc nó lặp lại thì tôi không còn đang đoán nữa, tôi đang biết. Tôi biết kiểu người nào nhắn kiểu gì thì sẽ mua, kiểu nào chỉ đang hỏi cho biết, câu nào của tôi hay làm người ta lùi, câu nào hay làm người ta mở lòng. Bốn bài trước của khoá này chính là cái danh sách đó, đã được xếp lại cho gọn.

Đó là lý do tôi nói sáu tháng đó dạy tôi nhiều hơn mọi thứ tôi đọc được trên mạng: vì nó là số liệu của chính tôi, trên chính khách của tôi.

Bước sáu: tôi không thúc

Càng về sau tôi càng nhắn lại ít lần hơn, và số đơn thì không giảm.

Người im lặng tôi để họ yên, và tôi ghi tên họ vào một chỗ. Có người vài tháng sau quay lại mua, có người giới thiệu người khác cho tôi. Nếu hồi đó tôi thúc tới lần thứ ba thì tôi đã không có cả hai thứ đó.

Những chỗ tôi làm sai

Tôi nói luôn phần này, vì một câu chuyện chỉ có phần thắng thì không dùng được.

Chỗ sai đầu tiên là tôi nói quá nhiều về sản phẩm trong những tháng đầu. Tôi nghĩ nói nhiều là chăm, thật ra nói nhiều là đang nói với chính mình.

Chỗ sai thứ hai là tôi thúc người ta. Có những người tôi mất hẳn, không phải vì món tôi bán không tốt, mà vì tôi làm họ thấy mệt. Lúc đó tôi tưởng mình nhiệt tình. Bây giờ tôi biết cái lộ ra trong những tin nhắn ấy không phải nhiệt tình, mà là mình cần họ mua quá, và người ta cảm được ngay.

Chỗ sai thứ ba là tôi đã mất mấy tháng mới bắt đầu ghi lại các đoạn làm hỏng. Nếu tôi ghi từ tuần đầu thì sáu tháng đó chắc chắn ngắn hơn.

Vì sao tôi tin cách này lặp lại được

Vì tôi đã mang nó đi chỗ khác, và nó vẫn chạy.

Sau Optima tôi bán cho nhà thuốc, một nghề khác hẳn, khách khác hẳn, người mua là người có chuyên môn chứ không phải người tiêu dùng bình thường. Rồi tôi tự mở một quán bún đậu, và cái quán đó tôi mới nghỉ. Ba việc không liên quan gì nhau, mà thứ có tác dụng thì vẫn là một thứ, là hiểu người đang nói chuyện với mình trước khi tìm cách bán cho họ.

Nên cái tôi dạy bạn trong khoá này không gắn với một sản phẩm nào. Nó gắn với cách bạn đọc người, và cái đó bạn mang đi đâu cũng được.

Điều tôi muốn bạn giữ lại

Nếu bạn chỉ nhớ được một câu trong cả năm bài thì tôi muốn nó là câu này.

Bạn không cần thêm người xem. Bạn cần trả lời đúng hơn cho những người đã nhắn cho bạn rồi.

Những người đó đang có sẵn trong Zalo của bạn, trong Messenger của bạn, ngay lúc này. Họ đã từng quan tâm đủ để gõ chữ cho bạn một lần. Bạn mở lại đó, đọc lại như tôi đã dạy, và bạn nhắn lại cho đúng hai người thôi.

Hai người, hôm nay. Rồi bạn sẽ hiểu tại sao tôi nói sáu tháng của tôi không có bước nào cần tài năng.