Khách Chê Đắt Phải Làm Sao? 6 Cách Trả Lời Không Cần Giảm Giá

"Đắt quá" là câu người bán nghe nhiều nhất, và cũng là câu bị xử lý sai nhiều nhất. Phản xạ thường gặp là vội giảm giá — nhưng giảm giá là cái bẫy: nó xác nhận rằng sản phẩm của anh/chị đáng giá thấp hơn, và khách sẽ mặc cả tiếp.

Hiểu đúng: "đắt" không phải là một con số. Nó là cảm giác giá cao hơn giá trị mà khách nhìn thấy. Vậy nên việc cần làm không phải hạ giá — mà là nâng giá trị trong nhận thức của khách.

1. Hỏi "đắt so với cái gì"

Khách so sánh ngầm với một mốc nào đó. Làm rõ cái mốc đó là bước đầu tiên.

2. Chia nhỏ giá theo thời gian sử dụng

Một con số lớn nghe đáng sợ. Chia ra mỗi ngày, nó trở nên hợp lý.

3. Quy đổi sang chi phí của việc KHÔNG mua

Khách luôn tính cái họ bỏ ra. Hãy giúp họ tính cái họ mất nếu không hành động.

4. Tách giá khỏi giá trị

"Giá là cái anh/chị trả. Giá trị là cái anh/chị nhận. Em xin một phút để anh/chị thấy phần giá trị, rồi mình quay lại con số ạ."

5. Dùng bằng chứng, không dùng lời hứa

Khi khách nghi ngờ giá trị, một kết quả thật của khách cũ mạnh hơn mọi lời cam kết.

6. Đảo ngược rủi ro bằng bảo hành/hoàn tiền

Nếu anh/chị tự tin về sản phẩm, hãy gánh rủi ro thay khách. "Đắt" mất sức nặng khi khách biết họ không mất gì nếu không hiệu quả.

Bảng tóm tắt: nên và không nên

Mỗi cách trên đều dựa trên một nguyên lý tâm lý cụ thể, và có 3 biến thể tùy mức độ phản đối của khách. Bộ đầy đủ — câu mẫu cho từng cấp độ — có trong tài liệu bên dưới.