Khách Nói "Không Có Nhu Cầu" — Khơi Gợi Thế Nào?
"Bạn không có nhu cầu" thường xuất hiện sớm, khi khách chưa thấy vấn đề của mình. Đừng thuyết phục — hãy đặt câu hỏi để khách tự nhận ra.
"Bạn không có nhu cầu đâu" là lời từ chối xuất hiện sớm nhất — thường ngay khi bạn vừa mở lời. Đây không hẳn là "không", mà là "tôi chưa thấy việc này liên quan đến tôi".
Sai lầm phổ biến: ngay lập tức tuôn ra một tràng lợi ích để thuyết phục. Khách càng bị "bán", càng dựng tường.
Đừng thuyết phục — hãy hỏi
Cách duy nhất để khơi nhu cầu là giúp khách tự nói ra vấn đề của họ. Câu hỏi mạnh hơn lời khẳng định.
"Dạ em hiểu, em không có ý mời chào ạ. Em chỉ tò mò: hiện tại bạn đang xử lý [vấn đề mà sản phẩm giải quyết] theo cách nào ạ? Em hỏi để xem có gì giúp được không thôi."
Nếu khách trả lời và để lộ một khó khăn → cánh cửa đã mở. Nếu khách thật sự ổn → tôn trọng, để lại ấn tượng tốt cho lần sau.
Gieo một "hạt giống nghi vấn"
"Đa số người dùng [nhóm khách của bạn] ban đầu cũng nghĩ vậy, tới khi gặp [tình huống cụ thể] mới thấy cần. Em để lại thông tin, khi nào bạn gặp trường hợp đó cứ nhắn em ạ."
Nguyên tắc
- Không tranh luận với câu "không có nhu cầu".
- Đặt câu hỏi mở để khách tự nhận ra khoảng trống.
- Để cửa mở — nhiều khách "không có nhu cầu" hôm nay là khách của tháng sau.
Khi khách bắt đầu mở lòng, các phản đối tiếp theo (giá, niềm tin, thời điểm) sẽ xuất hiện. Bộ Khẩu Quyết bên dưới giúp bạn xử lý gọn từng cái.